进入11月，商家们开始为“双11”预热，买家们也摩拳擦掌，准备“剁手”。在争分夺秒的购物大战中，其实蕴含着商家的智慧。
价格歧视
即商品或服务的提供者在向不同的接受者提供相同等级、相同质量的商品或服务时，在接受者之间实行不同的销售价格或收费标准。经营者没有正当理由，就同一种商品或者服务，对若干买主实行不同的售价，则构成价格歧视行为。价格歧视是一种重要的垄断定价行为，是垄断企业通过差别价格来获取超额利润的一种定价策略。
电子商务市场的价格歧视具体有三种表现:一是个人化定价，对应于实物市场的一级价格歧视，即以不同的价格向每位用户出售，而销售商可以获得用户的全部详细资料；二是版本划分，对应于实物市场的二级价格歧视，即提供一个产品系列，让用户选择适合自己的版本；三是群体定价，对应于实物市场的三级价格歧视，即对不同群体的消费者设置不同的价格，网络外部效应、数字产品的锁定效应和共享效应使得在电子商务市场上实行三级价格歧视更加具有优势。
以淘宝“双11”为例，商家通过出售打折或闪电优惠商品吸引顾客，而买家则需要争分夺秒地比“手速”和网速。在这期间，耗费了买家大量的时间。假设不在乎时间成本的是“穷人”，在乎时间成本的是“富人”，“双11”通过名目繁多的打折优惠，来鉴别“穷人”和“富人”，以获得最大的消费者剩余。
是什么助推了“双十一”的购物狂欢？
首先，是激励理论。从经济学的角度来说，激励是引起一个人做出某种行为的某种东西，诸如惩罚或奖励的预期。理性人会通过比较成本与利益做出决策，因此，他们会对激励做出反应。
利用节日做促销其实是一个比较老套的营销手段了。元旦、中秋、国庆、圣诞……只要是个节日，我们都能看到商场里五花八门的打折促销。但是，“双十一”促销之所以比历史上的任何一个节日促销都要成功，就是因为电商们不仅仅采用了传统的价格激励，还非常巧妙地运用了心理激励。简单来说，无非就是类似“把谈恋爱的钱用来给自己买件像样的衣服”这样的宣传。就是在这种全民消费的激励之下，很多人在光棍节当日的消费超出了自己的预算约束。
其次，是价格弹性。需求定理表明，一种物品的价格下降将使其需求量增加。需求价格弹性衡量的是需求量变动对价格变动的反应程度，如果一种物品的需求量对价格变动的反应很大，那么这种物品的需求就是富有弹性的。
11月11日当天，很多网店的商品低至5折、3折甚至1折，我们也许会感到疑惑：他们真的能赚钱吗？还是不惜亏本也要随促销的大流？当运用需求价格弹性这一工具来进行分析之后我们就会发现，在这场促销大战中，大部分卖家的收益是远远超过他们平日里的收益的。
显然，商家绝对不会对大米之类的刚性消费品进行降价促销，一方面利润微薄，另一方面相关产品的促销对于销量的影响并不明显。不同于大米、食盐这些缺乏弹性的生活必需品，服装首饰等的需求量往往极易受到价格的影响。我们看到，恰恰是这一类——衣服、饰品、化妆品、家具等易受价格影响的商品，成为了“双十一”促销的主流。
还有一个很重要的问题，左右商家打折力度的是什么因素呢？动辄5折促销，商家不会亏损吗？这一问题可用“二级价格歧视”来解释。
所谓二级价格歧视就是按销售量定价，即通过对相同货物或服务的不同消费量索取不同的价格来实施。虽然价格普遍下降了，但是通过扩大产量和实现较大的规模经济，较低的单位成本仍能增加商家的利润，且低价格能吸引客户、带来回头客、促进二次消费等。
价格、心理激励，价格需求弹性，再加上二级价格歧视，这些成为了“双十一”销量能够出现爆炸性增长的关键因素。
“双十一”带来的消费变局是非常明显的，美国媒体感叹中国“双十一”一天的销售规模已经赶超美国两大网上购物日，预计电子商务将助力中国在2015年成为全球最大的零售市场。这对于一直寻求消费升级的中国来说，是雪中送炭。中国如果无法成为最大的消费市场，那么就永远只能以工厂的身份，给欧美国家的消费者打工。
“双十一”的出现，还刺激了二三线城市的消费增长。从去年的数据统计来看，网购释放三四线城市及以下地区消费潜力的作用非常明显。万亿销售额中，三四线城市的销售额增长高达60%以上，高于一二线城市。这种对于消费需求的刺激，特别是“逆发展刺激”，是以往很多刺激政策都难以企及的。
说到底，马云为中国互联网企业带来的关键命题就是“创新”。创新式的产业链组合，创新式的“双十一”消费时点，恰恰为未来的民营企业发展指明了方向。
来源：北京商报
