与100多家上下游企业深度合作，给山钢带来了这些红利！

来源：中国金属学会

中国冶金报 中国钢铁新闻网

通讯员 党浅

8月15日，笔者从山钢集团战略发展部获悉，山钢已与100多家上游原燃料辅材供应企业和下游用钢企业建立了战略合作伙伴关系。山钢着力推进供应链建设，通过购销联动、共建共享利益纽带，打通内部信息孤岛、破除自我小循环，精准对接客户需求、提升价值创造能力等举措，使供应链、产业链和价值链“三链咬合”，融通上下游、供产销的供应链初具规模，植入互联网的智慧供应链雏形初现。

优化前端资源配置——

购销联动 撬动上游供给

持续创新采购模式，实施战略采购。8月5日，山钢营销总公司总经理刘立华在半年工作会上透露，山钢大力加强阳光购销体系建设，权属单位已建立了涵盖煤、焦、合金、矿粉等上百种材料的网上采购平台，实现了网上采购全覆盖。

山钢营销总公司通过完善招标管理流程、拓展招标品种等举措，降低了综合采购成本。今年1月~5月份，仅对煤炭、国内矿、合金3项主要材料推行阳光采购就获得直接效益4210万元。该公司加强对优质供应商的管理和关系维护，在山西、陕西、山东、上海等原燃料品种丰富的地区建立供应基地，优化完善14项管理体系文件，与重点供应商加强长期战略合作，探索投融资等产权融合采购方式，持续提升权益煤、权益矿比例，大大增强了采购话语权。今年上半年，该公司累计增加焦炭采购量22.73万吨，同比增长49%。

构建购销联动机制，增强渠道黏性。山钢专门成立期货研究团队，长期跟踪开展原燃料、产成品期货市场联动研究，突出研究成果转化和落实，构建起购销联动市场分析模型和价格发现及影响生产成本测算模型，并结合山钢商务信息化系统应用，不断完善招标采购平台。同时，山钢还聚焦长期战略合作客户，建立煤—钢联动、煤—钢—机（机械行业或机械设备采购关联企业）联动机制，实现产品互补供应，形成了稳固的供应链条。

实施高层营销采购，强化供应链的情感连接。山钢领导班子成员坚持定期走访重点供应商和战略合作伙伴，强化沟通机制，为供应渠道的稳固装上“安全阀”。

强化内部聚合效应——

“五位一体” 多层次推动协同创效

产业链上的各个环节，既是上游企业的需求侧，又是下游企业的供给侧，以梯次供给的形式体现在产业链运行之中。企业致力于做强做优内部协同，就是找准了供应链建设的根本点。可以说，企业内部协同能力越强，整合供应链上下游资源的能力越强。山钢10个专业、5大板块，实际控制全资或参股公司269家。但此前，这些产业、板块和单位没有捅破合作“联姻”的“窗户纸”，导致该整合利用的资源没有形成合力，该节省的运营成本始终居高不下，巨额利润白白流入“外人田”。

“构建以客户为引领、以人才为支撑、销产研高效运行的‘五位一体’协同机制，推进商业模式创新。”2018年10月11日，山钢集团党委书记、董事长侯军给出了提升企业本质化运营水平的一剂“药方”。山钢拢指成拳，多层次推动协同创效：以内联式协同挖掘内部市场的产业链价值，增强内部市场主体间的耦合共生关系；以外扩式协同形成内外合力，提升品牌价值、客户价值与服务水平。

打通企业产业链的“运河体系”，协同效益才能显现。打破各产业边界、聚集产业优势的协同发展，成为山钢集团推动高质量发展的重要着力点。2017年以来，山钢相继下发《关于促进产业协同的指导意见》《山钢集团产业协同重点工作推进方案》《产业协同内部市场准入暂行办法》等，与之配套的“一个平台”“三个名单”“若干制度”“现场交流会”“工作流程”等，共同构建起山钢产业协同管理体系之“网”。

山钢战略发展部业务经理罗剑告诉笔者，所谓“一个平台”就是着力打造产业协同信息管理平台；“三个名单”即实施白、红、黑3个名单制度。“白名单”为准入名单，“红名单”为激励名单，“黑名单”为负面清单。根据权属公司协同绩效，对号入座实行奖惩考核，实现了集团监管的闭环。山钢分两批公布了有36家产业协同单位的“白名单”，对接协同点资源，促进供需协同，产业协同管理体系日趋完善。“协同就要牢固树立‘内部市场是稀缺资源’的理念，将各元素置于企业的大框架内进行重新布局，实现资源优化配置、产业互相支撑的生态环境。”罗剑向笔者介绍。

通过积极探索、实践，2018年，山钢内部市场产业协同度达到26.6%，同比增幅为10.3%；济钢存续子分公司、莱钢钢结构建筑、淄博张钢冶金机械、耐材供应等4个重点项目实现协同金额29.2亿元。

业内专业人士对山钢大力推行内部协同机制建设给出了解读：做优内部市场，强力推进板块协同实现最大价值，就是建立了一个牢固的支点，从而倒逼供给侧结构性改革，撬动上游供应商提高供给效率和质量；这又可精准对接下游客户，使“跷跷板”的支点更灵活、上下游“链条咬合”、不同领域“相互补位”，山钢产业配套能力增强，产业升级的“底盘”更稳、节奏更快。

精准对接客户需求——

高效供给 缔造“价值共同体”

山钢将企业内、外部利益相关者有机联结，与客户形成“价值共同体”，同时厚植开放合作理念，与产业链上的客户进行产权、资本的深层次合作，形成共赢发展的“命运共同体”，缔造新的商业生态。

山钢将供给与服务紧密结合，使得与上下游客户共赢共享共同发展成为一种品牌。8月7日下午15时42分，随着首笔总额50万元的“舜信”业务放款，山钢供应链金融平台正式上线了。该平台上线后的第一笔业务，是为上游供应商融资，这为企业金融平台开展融资业务开辟了新渠道。

“没想到速度这么快！从在线签合同到在线审批，再到获得融资，当天就解决了。更没想到的是，供应链上也能解融资之渴！”山东某化工有限公司的负责人赞叹不已。该公司是山钢权属某三级企业的上游供应商。在山钢供应链金融平台上，他们以山钢核心企业优质信用资源的“软资产”作为“硬抵押”，获取高效融资，实现了网上“背书”，链上“解渴”。

山钢实施需求驱动的营销体制改革，以提升客户需求响应速度为目标，以订单流程优化为主线，提高全流程履约效率。将市场开发、内部资源配置、采购供应、应用技术支持、客户服务等“后台”前置，直接面向客户和市场，为客户提供一揽子解决方案，成为山钢营销的新追求。例如，合力叉车集团之前采用的叉车用门架槽钢一般采用钢板焊接，然后进行机加工，工艺复杂，成本高昂，效率较低。对此，山钢将销售前置，通过产学研用多方协同，用热轧一次成型门架槽钢生产工艺和技术，替代焊接机加工产品，为客户省掉了焊接预处理、焊接成型、成品矫直等3道工序。使用山钢研发的新型门架槽钢后，合力叉车集团生产成本降低20%，效率提升50%。

深度挖掘市场潜力，全流程聚焦客户价值主张，实现精准供给，是山钢供应链建设的亮点。“客户全款到位，销售调整部已发来订单信息，你按下这一键，就可以启动生产流程了。”8月14日，笔者在山钢日照钢铁精品基地亲自体验了下达生产指令。以实际订单排产，山钢集团日照公司是国内钢企第一家，也是迄今为止唯一一家。此外，山钢构建“一院多中心”两级研发体系框架，研发投入逐年递增，2018年研发费用较2017年翻一番；今年前5个月，研发投入占营业收入的2.35%。山钢现有有效专利2237件，完成参与制（修）订国家行业地方标准共计85项，近3年取得科技成果188项，年化应用效益达23.61亿元；开发近100个新产品300多种规格，主动对接并融入全球供应链体系，产品打入港珠澳大桥、俄罗斯亚马尔等项目，出口60多个国家和地区，其中包含“一带一路”沿线国家33个。

总体而言，山钢以本企业制造环节为主轴，撬动上游供给，激活下游企业需求，推动形成全链条、全流程、全系统的高效协同体系，逐步营造起了具有山钢特色的梯次供应新生态。